Para obtener éxito en nuestra profesionalización como coaches, y en crear un trabajo próspero con unos ingresos que no solo nos permitan vivir, sino que nos permitan permitirnos muchas cosas que deseamos, solo necesitamos una cosa: tener clientes que nos paguen.

Como ves, lo he dicho de una manera muy sencilla, y además, enfatizando el «sólo». Como si fuera fácil…. Pero la pregunta sería: ¿es que acaso no lo es? En realidad, tener clientes para uestro negocio de coaching, ¿es difícil? ¿Cuáles son las barreras más frecuentes que se nterponen entre nosotros y esos clientes?

Te voy a aportar las que para mi son las dos fundamentales, auténticas destructoras de proyectos profesionales maravillosos de coaching:

– el miedo
– la inacción

¿por qué he resaltado estos temas, y he dejado de lado la crisis, la situación geopolítica, el estado del coaching en el mundo y en tu país en concreto, la competencia, etc, etc? Porque todos estos factores, en realidad, tienen muy poco peso específico, si te enfocas en lo realmente importante:

– detectar cuales son tus miedos a la hora de dirigirte al mercado, vender y captar clientes, y por supuesto, enfrentarte a ellos, cuestionarlos y trabajarlos
– Y entrar en acción

Hay un texto extraído de «los 7 hábitos de la gente Altamente efectiva«, que me parece muy esclarecedor:

«Uno de mis ensayos favoritos es The Common Denominator of Success, escrito por E. M. Gray. Este autor pasó su vida buscando el denominador que comparten todas las personas de éxito. Encontró que ese denominador común no era el trabajo duro, la buena suerte ni la habilidad para relacionarse, aunque todos esos factores tenían importancia. El factor que parecía trascender a todos los otros materializa la esencia del tercer hábito: empezar por lo primero.

«La persona de éxito tiene el hábito de hacer las cosas que a quienes fracasan no les gusta hacer», observó. «No necesariamente le gusta hacerlas. Pero su disgusto está subordinado a la fuerza de sus propósitos.»

En definitiva: si quiero algo, debo tener muy claro que si es realmente mi deseo, voy a poner en marcha todos mis recursos para conseguirlo, independientemente de si me es cómodo o no. Y el tema de la venta, en general, no parece que sea algo cómodo de hacer. Hay muchísimas barreras entre los coaches con respecto a este tema, empezando por la palabra «Venta», o «vender». Pero si entendemos que ésta significa facilitar que otros cubran necesidades y deseos que no tienen cubiertos, y por ello se nos remunere, parece de facto bastante justo, y un clarísimo «ganar ganar».

Por ello, debemos desmitificar la venta, sus problemas, sus barreras, las objeciones de los clientes, si vamos a tener mercado o no…. Y esto se desmitifica ¡ ENTRANDO EN ACCIÓN, HACIENDO, ACTUANDO!

¿qué exigimos a nuestros coachees cuando se hallan en un proceso de coaching? que entren en acción, porque solo la acción genera resultados: los que esperamos, y los que no. Pero en todo caso, siempre hay aprendizaje, que es fundamental para llevar a buen término nuestro proyecto profesional de coaching, y alcanzar esa prosperidad que buscamos. Sin el ensayo y error, no se genera experiencia, y sobre todo, no se genera confianza. Porque la palabra final que nos debe llamar la atención es esta: confianza. La confianza se construye desde el reto, el avance, el atreverse, el actuar. El resto es reflexión, teoría, y en muchísimos casos, la parálisis por el análisis.

Después de observar en muchos cursos para conseguir clientes con nuestra práctica de coaching, como somos capaces de hablar ilimitádamente de lo dificil, complicado, o imposible, que son algunas cosas relacionadas con vender, incito a entrar en acción, allí mismo, en ese momento.

Basta de «yo creo que….; es que…..; pienso que….; me parece que…..! porque como bien sabes, son presuposiciones. ¡ No te preocupes, ocúpate!

Si de verdad quieres ser un profesional del coaching, y tener clientes, estos no van a estar llamando a tu puerta desde el primer día. Y tampoco podemos esperar a que estén todos los semáforos en verde para ponernos en marcha, o avanzar. Con lo que tengas, hazlo ahora, vende, muéstrate, sé visible, dirígete a tus posibles clientes finales, actúa! Y descubrirás, como tantos coaches descubren después de 30 minutos de acción, que los resultados son, cuanto menos, sorprendentes, y en muchos casos, muy efectivos.

¿Cuánto dedicas de tu tiempo en tu proyecto de coaching a la labor comercial? Porque en los primeros tiempos (y con los primeros tiempos, me refiero a aquellos donde todavía no cubro mis necesidades con los ingresos provenientes del coaching) hay que dedicar al menos el 60% de tu tiempo a hacer labor comercial directa=acciones para captar clientes directos. Un cliente directo es aquel que te paga directamente, sea tanto cliente de coaching personal, como empresa.

Si estás por debajo de este porcentaje, y por otra parte no tienes los resultados que te gustaría alcanzar, te invito a que te tomes muy en serio este reto:

– Dedica el 60% del tiempo de tu proyecto profesional a la labor comercial directa. Esto implica que determines cuantas horas diarias, o semanales van a ser en total.
– No lo pienses mucho, sencillamente hazlo, si puedes sin expectativas. Así no te cargas con la responsabilidad de conseguir los resultados, y posiblemente lo hagas mucho mejor.
– Aprende de cada llamada, de cada contacto, de cada visita que hagas.

Te puedo garantizar que si haces esto, y tienes claro lo que te diferencia y quienes son tus clientes preferentes, es imposible, completamente imposible, que te vaya mal.

Ya sabes, actúa, actúa, y actúa. Esto es lo que genera resultados. Y luego, me lo cuentas (si te apetece, claro). Y por favor, disfruta de todo ello. Al fin y al cabo, es tu sueño, ¿no?

José Pedro García Miguel

No sé muy bien si titular como lo hago o escribir: «coaching para políticos«.  El lector, estoy seguro, sabe de qué estoy hablando.

En los últimos meses, en España y en algún país lejano, he trabajado haciendo coaching con políticos y con candidatos a puestos de elección popular. En muchos aspectos, la problemática no es diferente de la que emerge cuando se trabaja con directivos.

Sin embargo, hay algunas diferencias y a ellas quiero dedicar estas líneas. Si  los modelos ejecutivos con los que trabajo sugieren moverse a lo largo del triángulo persona, rol, sistema, he encontrado útil hacer una transposición al campo político utilizando el triángulo: la persona (político o candidato), el partido político y el electorado (o la sociedad; o el público).

Con frecuencia se dice que el político, para serlo o para aspirar a un cargo público, ha de tener un alto componente de narcisismo; también el ejecutivo, añado yo. Hay un narcisismo, el productivo, que es necesario para acometer cualquier tarea creativa, estratégica. Pero tiene un lado oscuro  con efectos, entre otros, de producir una visión distorsionada de la realidad, de su entorno; suelen ser muy desconfiados y no cuentan con las emociones de los demás. El trabajo de coaching puede y debe abordar esta cuestión del narcisismo. Ya en Roma se sabía del peligro de los dirigentes narcisos: los generales triunfadores entraban en la Ciudad junto a un esclavo que les recordaba que eran mortales. Sin embargo, en momentos como los actuales de gran incertidumbre y de transformaciones masivas, los narcisistas productivos tienen la audacia de promover los cambios que necesitan las sociedades.

Se dice con frecuencia que, por el hecho de aspirar a ellas, los políticos, por definición, son los menos indicados para ocupar posiciones de poder.¿Cómo sostener la paradoja de aspirar legítimamente al poder y ser consciente de todas las maniobras, a veces malas artes, que parecen ser consustanciales con la actividad política?

En el siglo XIX el primer ministro inglés Disrali acuñó la frase: «nunca te quejes, nunca expliques». Quizá en el XXI haya que cambiarla a «nunca te quejes, explica siempre». Buscando frases de dirigentes célebres siempre aparecen unas cuantas que permiten reflexionar al político.

¿Política como profesión para toda la vida o como profesión temporal?

Si en nuestra experiencia empresarial  sabemos que ya casi no existen puestos vitalicios, ¿por qué tendría que ser diferente en la política?. Así,  el político reflexiona sobre su hoy, su ayer y sus proyectos para mañana. En el coaching se trabaja la coherencia o incoherencia de esos proyectos y en cómo adquirir los recursos necesarios para asegurar una mínima coherencia.

Otro vértice del triángulo es el partido político. En mi andar por varios países, he trabajado con políticos, y candidatos con sistemas electorales diversos: unos, como el español, en los que la legislación refuerza la posición de los partidos; otros, por ejemplo aquéllos con sistema de distrito uninominal, en los que sobresale la de los políticos o candidatos. Pero en todos es indudable la relevancia, mayor o menor, de los partidos. Y en éstos hay que trabajar la paradoja que supone colaborar y competir para ser elegido o reelegido. Nada totalmente nuevo porque también en las empresas se produce la misma paradoja.

La alternancia política democrática es seguramente el mejor mecanismo para garantizar la estabilidad de los sistemas. Aceptamos que los nuestros no ganen porque sabemos que algún día lo harán. Aceptamos los semáforos para regular el tráfico porque sabemos que a la luz roja que nos detiene, y que da paso a los otros, sigue la verde que para a los otros y nos otorga la preferencia. ¿Qué ocurriría si estuviera siempre roja para nosotros y siempre verde para los demás?. Podemos imaginarlo. ¿Cómo aceptar que el partido de uno ha perdido o  que, si ha ganado, algún día dejará el poder?. Sabemos desde Darwin que la selección natural , el desarrollo de nuevas especies y de la complejidad, implica  fomentar  la colaboración intragrupal y la competitividad intergrupal.

En política democrática , la alternancia permite el avance de un sistema, de un partido, cuando, temporalmente, gana las elecciones. Pero el sistema siempre tiene en cuenta que el perdedor será ganador después. Por lo tanto, quizá habría que pensar en ecosistemas más que en grupos partidarios enfrentados, de la misma manera que pienso que un gran banco español es consciente de que forma parte de un ecosistema en el que los pequeños son tan necesarios como el gigante.

El tercer ángulo, ninguno de ellos es menos importante que los otros dos, es el electorado, el público. Tengo una buena amistad con un profesor inglés que explica en Londres política subsahariana. Hace algún tiempo le pregunté en los Picos de Europa, qué era lo que más querían los electores de Ghana o de cualquier otro país africano. No dudó en responder: «igual que los españoles, que dialoguen con ellos; el mayor déficit democrático es la falta de comunicación».

En este ángulo el trabajo consiste en reflexionar sobre la comunicación, ¿es eficaz la sinceridad o «rinde» más la mentira, la ocultación?. ¿Da más votos la infantilización de los electores?. Hay ejemplos concretos en los que los políticos contestan que sí , que es más rentable no dejarles ser adultos. Y entonces la reflexión consiste en desmenuzar el sentido y el significado de las palabras ; y en comentar «El mago de Oz«.

Cuando el perro rasga la pantalla tras la que opera el mago, Dorothy y sus compañeros le ven cara a cara: es un hombrecillo insignificante, débil , con cara un poco estólida:  ¿Y tú eres el mago?; si, responde, pero no digáis a la gente del pueblo lo minúsculo que soy porque le conviene creer en mí como su salvador.

¿Hasta qué punto el político (o el candidato) está en connivencia subterránea con los intereses de muchos que prefieren no ocuparse de sus propios problemas?; ¿qué hacer?. Una reflexión apasionante verdad.

Carlos Herreros

¿Y qué es un talento? Un talento es un comportamiento, una emoción o pensamiento innato en nosotros y que expresamos de forma natural. Todos tenemos talentos. Es algo innato y que se nos da bien en cualquier entorno. Todos tenemos cualidades que destacan de los demás.

Por ejemplo, ser competitivo es un talento. Ser curioso y tener afán por descubrir cosas nuevas es un talento. Ser perseverante es un talento. Ser organizado es otro talento. Ser tozudo es un talento si está usado en un entorno dónde hace falta ejercerlo.

Descubre cuáles son tus talentos y encuentra la actividad o trabajo que se adecúan lo mejor a tus talentos porque sabemos que damos lo mejor de nosotros mismos en las cosas para las cuales somos buenos sin esforzarnos.

La lista del Instituto Gallup te ayudará a identificar tus talentos. Existen 34 talentos. Mírate la lista adjunta y haz un ejercicio fácil: selecciona los con los cuales te sientes identificado. Si te hace falta, pide a tus amigos, familia, compañeros que seleccionen los talentos que ven tí y así igual descubres algo nuevo o simplemente confirmas los que tú ya tienes identificados.

1. El currante, el realizador. Caracteriza a las personas que tienen necesidad de hacer algo siempre, son hiperactivos en el sentido positivo del término.
2. Activador o  iniciador. Son extremadamente buenos en lanzar, arrancar las cosas. Impaciente por pasar a la acción.
3. Adaptabilidad/Flexibilidad. Talento de la persona que vive en el presente y que acoge los sucesos imprevistos con facilidad. Se siente bien con la idea de que las cosas puedan ocurrir de forma distinta a la programada. Adaptarse a lo imprevisto
4. Analítico – Objetivo. Abordar la vida de manera racional, ama los hechos, quiere tener pruebas de que se avanza, persona lógica y a veces, distanciada de sus emociones.
5. El organizador, el director de orquesta. Saber gestionar varias variables al mismo tiempo y orquestarlas para optimizar el resultado, normalmente funciona en multi-tareas.
6. Convicciones personales. Fuerte conciencia de los valores y las convicciones. Aborda el mundo a través de éstos. Milita por la defensa de los mismos. Integridad y congruencia.
7. Liderazgo. Asumir las situaciones a su cargo. Ordenar, dar directivas. Para él la confrontación no es un problema. Por el contrario, es el comienzo para la resolución de un problema.
8. Comunicación. Saber pasar el mensaje, hacerlo cautivador. No contentarse con enunciar los hechos. Saber animar, captar la atención.
9. Competición. Talento de la persona que es consciente del nivel de competencia de los demás. Su incentivo es ser el mejor. Necesita a los demás para competir. Es la energía que necesita para motivarse.
10. Sentirse parte de algo más amplio. Sentirse unido a otros y al universo. Consciente de la globalidad. Respeto por las interacciones. Fe. Alianza.
11. Pasado Persona que toma el pasado como referencia y que aborda una situación en función de éste. El pasado sirve para comprender el presente. Saber de dónde se procede para comprender dónde se está y saber qué hacer.
12. Prudencia / Vigilancia. Pone una especial atención en el lugar donde pone los pies. Seria, prudente, se toma su tiempo, comprueba.
13. Descubridor de potenciales. Persona que ve los potenciales de los demás y que puede respaldarlos en función de éstos. Revelador de talentos.
14. Disciplina. El universo en el que evoluciona la persona debe ser previsible: Necesidad de estructurar el mundo y de construir el mundo en función de esto. Es detallista. Específico. Descompone sus proyectos en etapas y en mini-objetivos.
15. Empatía. Capacidad para ponerse en lugar del otro y de sentir lo que siente
16. Justicia / Igualdad. Es muy importante para esta persona conducirse de manera justa, de tomar decisiones justas.
17. Focalización. Una vez tomada una decisión, no la abandona. Permanece centrado en el objetivo hasta alcanzarlo. Metáfora del láser y del torpedo.
18. Futurista / Visionario. Detecta antes que los demás lo que va a suceder. Capta las corrientes débiles. Visionario. Tiene una visión de futuro tan fuerte como el presente. Pionero.
19. Armonía. Genera armonía a su alrededor.
20. Creativo. Juega, maneja con destreza la generación de ideas. Baraja las ideas: qué pasaría si…, y si después…, y si… Brainstorming. – Abordar el mundo con nuevos ojos. Creatividad.
21. Integración. Saber incluir a las personas en un grupo. Federar. Sentirse acogido. Generar un sentimiento de pertenencia
22. Individualización. « Tomar las medidas de alguien » = detectar lo que es especial en alguien y manejarlo en función de esta especificidad.
23. “Input” – Entrada de información Le gusta ampliar información. Coleccionista. Documentalista. Esto puede servir algún día.
24. Intelectualidad. Gusto por la actividad intelectual. Profundizar. Excavar.
25. Aprendizaje, Sed por aprender. Aprender por placer, sin buscar necesariamente desarrollar conocimientos en un ámbito u otro.
26. Optimizar. Sabe dónde está el yacimiento. Extraer lo mejor de un sistema o de una situación. Hacer aún mejor lo que ya funciona bien. Dejar vía libre a nuevos márgenes.
27. Reparar. Afición por reparar lo que está roto. Hace un diagnóstico y encuentra soluciones para repararlo
28. Actitud positiva. Persona con un entusiasmo contagioso. El vaso está medio lleno.
29. Relacional. Alimentar y mantener una relación, generar un elevado nivel de confianza, fidelidad.
30. Responsabilidad Fuerte sentido de la responsabilidad. Se compromete con lo que dice y lo que hace. Honestidad y lealtad. Su reputación va en ello.
31. Confianza en sí mismo. Persona convencida de salir siempre adelante. Seguridad y confianza en sí misma. No se viene abajo por las críticas. Resistencia.
32. Diferencia/ originalidad. Para esta persona es importante distinguirse. Necesita ser oído, mirado, admirado y quiere destacar. Excéntrico.
33. Sentido estratégico. Anticipar, elegir los mejores enfoques de partida.
34. Poder de convicción. Talento para convencer a los demás, para unirlos a su causa, para convencerlos rápidamente. Conquistar, seducir, vender.

Descubrir nuestros talentos, como saber cuáles son nuestros valores (ejercicio de la estrella guía), nos permite saber si estamos alineados con lo que somos tanto en la vida personal como profesional, o social. Estando alineados con lo que somos conseguimos encontrar un equilibrio y un bienestar extraordinarios. Y sobre todo, no intentemos mejorar talentos que no tenemos, es simplemente una pérdida de tiempo ya que otros lo hacen mucho mejor que nosotros. Cultiva lo en el cual eres bueno y haz de esto el eje o un pilar de tu vida.

¿Cuántos coaches actualmente en España son coaches profesionales y viven de su profesión?

¿Es acaso este numero proporcional al de coaches que acaban su formación, que se titulan, que se certifican?

La respuesta, rotundamente, es ¡NO!

Desgraciadamente, la profesión del coaching tiene extremadamente desarrollado uno de sus dos sustentos principales: la formación en metodología, en recursos, herramientas, deontología, etc.

Hay multitud de cursos de fin de semana, masters, posgrados… En ese aspecto, estamos de enhorabuena, y el fenómeno va a más.

Pero, ¿qué pensaríamos de una carrera universitaria donde de todos sus titulados, solo un 5% pudiera trabajar en lo suyo? Posiblemente, pondríamos el grito en el cielo, diríamos que es un fracaso, deberíamos revisarla a las necesidades reales del mundo…. Y no nos engañemos; esto es lo que está sucediendo hoy con el coaching en España, y en muchos otros países, sobre todo latinos (en los anglosajones su filosofía de vida hace que este campo tengan mucho ganado)

El coaching es una profesión completamente vocacional; es más, es una manera de vivir. Y básicamente, los que nos hemos formado como coaches, pretendemos:

– contribuir a la mejora de la vida de las personas
– contribuir a la mejora de las organizaciones
– Ser catalizadores de un cambio en el mundo
– Ser formadores de la utilización de todo el potencial que llevamos dentro
– Ayudar a otros a recuperar la capacidad de soñar y convertir sus sueños en realidad
– Fomentar líderes humanos y capaces
– Etc

Y todo esto es muy loable. Pero, ¿lo estamos haciendo? Porque para hacerlo, no basta con estudiar y entrenar. HAY QUE PROFESIONALIZARSE, tener clientes, cobrar por ello, y en definitiva, vivir de tu profesión. Porque, sin personas a las que hacer coaching, ¿qué pretendemos cambiar y conseguir?

Y no nos engañemos, un proceso de coaching en prácticas y sin cobrar tiene la mayoría de las veces poco que ver con un proceso de coaching real. En definitiva, nos preparan para actuar como coaches, pero no tengo coachees, ni me dicen como conseguirlos (es como si me saco el título de taxista, después de mucho esfuerzo, dinero y energía invertido en ello, pero ni tengo taxi, ni posibilidades de tenerlo, porque no sé como, ni nadie me lo cuenta, ni yo me atrevo a buscarlo: tal vez alguien ponga alguna vez un taxi delante de mi puerta, o mejor, me hago otro curso de perfeccionamiento de taxista, así luego tal vez sea más fácil, porque estoy mucho mejor preparado = falacia proveniente del miedo)

Por eso, hoy vivimos en «la gran teoría» del coaching, pero es imprescindible convertirlo en realidad. Y parece que las escuelas estén ajenas a esto. Nos venden una pierna, y por lo tanto, vamos cojos.

También es comprensible que no nos formen para vivir de nuestra profesión:

– El objetivo de la escuela no es ese. Es formarte en la teoría solamente
– Muchos profesores, directores, etc de cursos de coaching, no viven de su profesión del coaching, y por lo tanto no pueden (o no deben) contarte como se hace, porque no saben precisamente el «como». En realidad, «sus clientes» mayoritariamente eres tú y otros alumnos, pero no coachees.
– El miedo a que si te cuentan a ti y a otros posibles competidores como tener prosperidad y abundancia en tu profesión, les vas a quitar mercado, negocio, clientes, etc, porque no hay para todos

Por ello, reivindico que se forme a los coaches para que puedan vivir de verdad su sueño, tengan calidad de vida gracias a su profesión, emprendan, y puedan pagar su hipoteca, sus gastos y sus caprichos, porque no, gracias a los ingresos que generen haciendo coaching. y se puede hacer, porque lo he hecho, y conozco a otros cuantos que también.

Posiblemente solo un coach que no tiene la espada de Damocles de la precariedad económica encima de la cabeza está en las mejores condiciones de hacer un buen coaching, pues se olvida de la «errónea» percepción de que el resultado del proceso depende de él, y no del coachee. Desde la tranquilidad que te da el saber que tienes tus necesidades del día a día cubiertas, es cuando se puede hacer un coaching en plenitud.

¿Y cual es mi propuesta para que esto suceda? Lo que a continuación te expongo es la fórmula de lo que considero el éxito para la prosperidad en tu profesión del coaching, y que es la que entrego al finalizar el curso «vivir del coaching», que desgraciadamente para la profesión es el único que existe en castellano a nivel mundial:

1. CREE EN LA ABUNDANCIA: cuanto más das, más recibes del Universo; hay para todos
2. DEFINE TU PROPOSITO: ¿para qué quieres lograr el éxito?
3. VIVE TUS VALORES EN TU NEGOCIO DE COACHING, ADAPTALO A TI
4. DETECTA TUS CREENCIAS Y TRABÁJALAS
5. ESPECIALIZATE: Elije a tus clientes
6. ¿Y DONDE ESTÁN? Búscalos allí
7. DEFINE POR ESCRITO UN PLAN PARA ESTE AÑO Y A 5 AÑOS
– ESTRATEGIA A CORTO PLAZO (captar clientes e ingresos ya)
– ESTRATEGIA A MEDIO Y LARGO PLAZO: desarrolla tu IMAGEN DE MARCA PERSONAL
8. TRABAJA PROFESIONALMENTE TU RED
9. APRENDE Y DISFRUTA EN CADA MOMENTO, VIVE CON PASIÓN
10. SE TU MISMO Y CONTRIBUYE

¿Pero como es posible que pensemos que necesitamos formarnos para ser coaches, y no necesitamos formarnos para hacer de ello nuestra profesión, y aprender a obtener clientes, darnos a conocer, etc?

Si quieres de verdad hacer coaching y contribuir al mundo, tómate tu profesión de coach en serio.lee, aprende, fórmate, pregunta, y sobre todo, lánzate a la piscina, cobrando ya! (ay, el miedo, que enemigo íntimo!). Todo lo demás, es «coaching de salón».

Así que invierte en ti y en tu vida, ten una seria conversación contigo mismo, y pregúntate ¿de verdad quiero ser un coach profesional (que vive de su profesión)? Y si la respuesta es sí, haz todo lo necesario, con todas las consecuencias, para conseguirlo, porque el mundo necesita de coaches que ejerzan de ello!

José Pedro García Miguel