Para obtener éxito en nuestra profesionalización como coaches, y en crear un trabajo próspero con unos ingresos que no solo nos permitan vivir, sino que nos permitan permitirnos muchas cosas que deseamos, solo necesitamos una cosa: tener clientes que nos paguen.
Como ves, lo he dicho de una manera muy sencilla, y además, enfatizando el «sólo». Como si fuera fácil…. Pero la pregunta sería: ¿es que acaso no lo es? En realidad, tener clientes para uestro negocio de coaching, ¿es difícil? ¿Cuáles son las barreras más frecuentes que se nterponen entre nosotros y esos clientes?
Te voy a aportar las que para mi son las dos fundamentales, auténticas destructoras de proyectos profesionales maravillosos de coaching:
– el miedo
– la inacción
¿por qué he resaltado estos temas, y he dejado de lado la crisis, la situación geopolítica, el estado del coaching en el mundo y en tu país en concreto, la competencia, etc, etc? Porque todos estos factores, en realidad, tienen muy poco peso específico, si te enfocas en lo realmente importante:
– detectar cuales son tus miedos a la hora de dirigirte al mercado, vender y captar clientes, y por supuesto, enfrentarte a ellos, cuestionarlos y trabajarlos
– Y entrar en acción
Hay un texto extraído de «los 7 hábitos de la gente Altamente efectiva«, que me parece muy esclarecedor:
«Uno de mis ensayos favoritos es The Common Denominator of Success, escrito por E. M. Gray. Este autor pasó su vida buscando el denominador que comparten todas las personas de éxito. Encontró que ese denominador común no era el trabajo duro, la buena suerte ni la habilidad para relacionarse, aunque todos esos factores tenían importancia. El factor que parecía trascender a todos los otros materializa la esencia del tercer hábito: empezar por lo primero.
«La persona de éxito tiene el hábito de hacer las cosas que a quienes fracasan no les gusta hacer», observó. «No necesariamente le gusta hacerlas. Pero su disgusto está subordinado a la fuerza de sus propósitos.»
En definitiva: si quiero algo, debo tener muy claro que si es realmente mi deseo, voy a poner en marcha todos mis recursos para conseguirlo, independientemente de si me es cómodo o no. Y el tema de la venta, en general, no parece que sea algo cómodo de hacer. Hay muchísimas barreras entre los coaches con respecto a este tema, empezando por la palabra «Venta», o «vender». Pero si entendemos que ésta significa facilitar que otros cubran necesidades y deseos que no tienen cubiertos, y por ello se nos remunere, parece de facto bastante justo, y un clarísimo «ganar ganar».
Por ello, debemos desmitificar la venta, sus problemas, sus barreras, las objeciones de los clientes, si vamos a tener mercado o no…. Y esto se desmitifica ¡ ENTRANDO EN ACCIÓN, HACIENDO, ACTUANDO!
¿qué exigimos a nuestros coachees cuando se hallan en un proceso de coaching? que entren en acción, porque solo la acción genera resultados: los que esperamos, y los que no. Pero en todo caso, siempre hay aprendizaje, que es fundamental para llevar a buen término nuestro proyecto profesional de coaching, y alcanzar esa prosperidad que buscamos. Sin el ensayo y error, no se genera experiencia, y sobre todo, no se genera confianza. Porque la palabra final que nos debe llamar la atención es esta: confianza. La confianza se construye desde el reto, el avance, el atreverse, el actuar. El resto es reflexión, teoría, y en muchísimos casos, la parálisis por el análisis.
Después de observar en muchos cursos para conseguir clientes con nuestra práctica de coaching, como somos capaces de hablar ilimitádamente de lo dificil, complicado, o imposible, que son algunas cosas relacionadas con vender, incito a entrar en acción, allí mismo, en ese momento.
Basta de «yo creo que….; es que…..; pienso que….; me parece que…..! porque como bien sabes, son presuposiciones. ¡ No te preocupes, ocúpate!
Si de verdad quieres ser un profesional del coaching, y tener clientes, estos no van a estar llamando a tu puerta desde el primer día. Y tampoco podemos esperar a que estén todos los semáforos en verde para ponernos en marcha, o avanzar. Con lo que tengas, hazlo ahora, vende, muéstrate, sé visible, dirígete a tus posibles clientes finales, actúa! Y descubrirás, como tantos coaches descubren después de 30 minutos de acción, que los resultados son, cuanto menos, sorprendentes, y en muchos casos, muy efectivos.
¿Cuánto dedicas de tu tiempo en tu proyecto de coaching a la labor comercial? Porque en los primeros tiempos (y con los primeros tiempos, me refiero a aquellos donde todavía no cubro mis necesidades con los ingresos provenientes del coaching) hay que dedicar al menos el 60% de tu tiempo a hacer labor comercial directa=acciones para captar clientes directos. Un cliente directo es aquel que te paga directamente, sea tanto cliente de coaching personal, como empresa.
Si estás por debajo de este porcentaje, y por otra parte no tienes los resultados que te gustaría alcanzar, te invito a que te tomes muy en serio este reto:
– Dedica el 60% del tiempo de tu proyecto profesional a la labor comercial directa. Esto implica que determines cuantas horas diarias, o semanales van a ser en total.
– No lo pienses mucho, sencillamente hazlo, si puedes sin expectativas. Así no te cargas con la responsabilidad de conseguir los resultados, y posiblemente lo hagas mucho mejor.
– Aprende de cada llamada, de cada contacto, de cada visita que hagas.
Te puedo garantizar que si haces esto, y tienes claro lo que te diferencia y quienes son tus clientes preferentes, es imposible, completamente imposible, que te vaya mal.
Ya sabes, actúa, actúa, y actúa. Esto es lo que genera resultados. Y luego, me lo cuentas (si te apetece, claro). Y por favor, disfruta de todo ello. Al fin y al cabo, es tu sueño, ¿no?
José Pedro García Miguel
